姚军红：未来将发力下沉市场

文/科科

“今天所有的互联网公司，最终突破出来的全部是协作出来的。”在近期几次公开露面中，大搜车创始人兼CEO姚军红反复强调这一点。

在他看来，工业文明就是建蒲公英，建设成本很高，维护成本很高，市场一波动这朵蒲公英就会摇摇欲坠。所以未来二手车市场应以产业互联网的打法去布局。

要用产业互联网的打法去布局

在姚军红看来，前些年二手车电商很多都用消费互联网的打法来打，因为消费互联网的打法比较简单，不需要跟线下的协作，自己直接把消费者拉到手，然后做一个闭环的交易。

但实际上今天看来，不同的平台碰到很多问题，核心的问题是路径问题。即绝大多数平台也经历了“2C”、“2B”、“开店”、“加盟”的演变路径。“比如以前说去中间商，但是线下的经营者们到底是有用还是没有用，这是我觉得现在一些电商碰到问题的主要原因。”

而大搜车的角度来看，汽车是需要线下触点，需要服务和信任的一种业务，所以让消费者能看得见摸得着的体系其实是不能少的。因此，今年四月份大搜车推出“大搜车家选”品牌，在全中国的车商里面筛选百分之二三十优秀的车商，形成一个联盟品牌，目前，家选门店已超过300家。

姚军红称，在家选门店中，大搜车平台与车商进行分工协同：大搜车负责打广告、打口碑与制定规则;车商则负责专心经营。在此基础上，双方建立良性、健康的良性发展。具体到广告投入方面，大搜车未来每年将花费10亿元用于品牌打造、市场拓展与技术研发。

对于线下的社区加盟商模式，姚军红认为，平台需要重视效率和信用，不能只专注效率，不关注信用，不然你的平台是起不来的。因此为了保证车商的质量，加入联盟需要缴纳一定的保证金，此外，大搜车有一个互保小组，几家车商自由组合形成小组，其中任何一家出现问题，小组成员都要承担连带责任。

这被姚军红认为是产业互联网的打法。

未来重点发力下沉市场

下沉市场中蕴藏着无限的商机，这已不是秘密。而姚军红也认为，中国未来汽车市场驱动力几乎都在下沉市场。"一直存量市场去竞争，总量不增长没有意义。"

因此，大搜车也将进一步的下沉到下沉市场。

但下沉市场的需求跟一二线市场的需求有明显的不同，

姚军红总结称，一、下沉市场的车价更便宜，消费层级会更低一些。

二、品牌识别度没一二线市场那么高。“我们的自主品牌销量越来越高，就是因为我们下沉的越来越低。作为下沉市场它对自主品牌本身的拥抱程度还是很高的。”

三、下沉市场的生态更良性。比如说一线市场有时候市场波动，突然某个限制出来整个网络就会面临一些问题。但是国家鼓励企业去推动下沉市场。“所以你的稳定度会更好，你进去之后它更稳定，它未来的经营风险也会小。”

而针对下沉市场特点，大搜车也会做一些系统化的调整。如车源供给上会根据需求情况调整的，针对下沉市场的车型会增加;经营能力也会进一步往下铺，“像我们的运车管家拼命在盖仓库，就是要把仓库越来越往下沉，这都是你去支撑下沉市场的需求的。”姚军红说。

大搜车暂无IPO时间表

“不着急。"这是姚军红被问到大搜车不会进行新一轮的融资及或者是选择IPO的回应。

在他看来，“IPO是一个融资的阶段，我们肯定要等到我们合适到二级市场那个阶段的时候再去，我们觉得我们目前还没有到那个阶段。”

而对于大搜车的IPO计划，姚军红坦言，他最近也见了很多二级市场的投资人。"我问他们,你觉得我什么时候来IPO合适?"

其中有一个投资人给他打的一个恰当的比喻：“假设30岁的时候来IPO，可以让我有一个3倍的空间，如果我3倍的想象空间都没有，我凭什么买你的股票。”

这也给了姚军红启示。他开始思考大搜车现在究竟是几岁。“大搜车现在18岁成人了，我们弹个车业务长出来了，但是我身子还没长全，我们的各种业务还没长出来，我们肯定要到30岁时候再去(IPO)。”

而大搜车什么时候能到30岁，姚军红表示，要看企业真正的情况。“我也想快一点，但是饭得一口一口吃，一天一天成长。”

据悉，现在具体业务就两块汇报给我，组织和大数据后面的智能，由姚军红亲自负责，其它业务都是有各个BU去跑。

因为，在他看来，组织建设是一个比较漫长的过程。“像阿里，强就强在组织上，华为强在组织上。组织本身的健康很重要，组织健康，剩下的就是吃饭、睡觉、运动。“

谈与瓜子竞争：我们在不同赛道上

此前，曾有报道称姚军红认为大搜车将会超越瓜子二手车并打败它。当媒体再次问到关于竞争对手的问题时，这次姚军红认为最大的敌人就是自己。“我觉得目前的竞争对手就我们自己，首先要我们自己不出错。”

在他看来，“我们本来就在不同的赛道上，我的赛道他没有，他的赛道我进入了。我们不存在胜败的问题。”

“因为汽车产业互联网领域上就我一个，我已经立起来了，产业互联网的壁垒很深，它的底层是SaaS。我们是有一个巨大的根据地，我有五个业务收入，那你只有一个业务的营收你的压力就会很大。”姚军红说。

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