苏宁零售云深耕流量运营开启全品类下沉时代

“老板，这台热水器小了点，有没有60L的?”“过两天要出门，这个空调今天买明天能给装吗?”9月20日，在位于粤港澳大湾区的一个小建材城里，全国第4000家苏宁零售云门店正式开业，点燃小镇居民们的购物热情。

在今年的零售云合作伙伴大会上，苏宁易购集团副总裁顾伟表示，3.0模式升级供应链、组织、运营、打法、服务、金融等能力，对零售云门店进行全面的数字化赋能，线下打造县镇市场的高效率门店、线上接入苏宁易购全场景全品类，实现全渠道下沉。9月20日，全国第4000家门店的落地，意味着苏宁零售云已进入新一轮的成长阶段。

数字化赋能，零售云打造县镇O2O门店新标杆

当一二线市场告别了蒙眼狂奔的高速增长阶段，“下沉市场”便迅速跃上零售行业的舞台中间：9亿多人口、6亿多网民、万亿级规模，偌大的下沉市场成为新一轮经济增长、消费升级的超级引擎，自然也成为各大平台的新宠。

事实上，作为智慧零售下沉县镇市场的“新物种”，两年来苏宁零售云以平台的模式，迅速完成了供应链、IT系统、物流售后、流量运营等资源对传统小商户的赋能，并通过1.0、2.0、3.0的模式迭代，构建了国内首个县镇市场家电、3C、快消等全品类下沉，门店和社群紧密融合的O2O融合业态，成为火热下沉市场中的智慧零售标杆。

同时，正是基于县镇市场的熟人经济，零售云供应链+门店+社交电商的模式在一系列迭代升级后催生了4000家互联网门店。“云货架”就是以数字化方式丰富门店商品辅助店员讲解销售的“利器”之一。一台普通的大屏电视装上“云货架”后，便可通过CPS模式链接苏宁易购数万种产品，以更接地气的方式解决传统实体零售痛点。目前，全国有不少门店通过“云货架”达成近1/3的销售。

“在这个云货架上，店员可以为我们展示各个角度的图片和视频，还能讲解参数和卖点，比在网上和客服沟通要舒服多了。”来店里购物的小李告诉记者。

“今天开业大促，顾客太多，想买的东西也各式各样，多亏有云货架，像电饭煲、烟灶、剃须刀，店里出样不多，基本上都是在这上面卖的，店员给顾客介绍完用云店员APP扫一下二维码就能开单，速度很快，而且成交率也很高。”门店工作人员告诉记者，零售云还推出了“云店铺”，不方便到店的用户可以线上下单，苏宁物流直接配送到家。

记者了解到，除“云货架”、“云店铺”外，像这样的数字化工具还有很多，“云POS”实现数字化开单，“样机管理系统”利用大数据精准助销，“零售学院”以可视化形式提升精准营销能力……场景实验室创始人吴声表示，“苏宁零售云是县镇市场的新一轮数字化下沉。”

精细化流量运营，云店铺成零售云打开万亿级市场新武器

近两年来，随着新零售、智慧零售等概念兴起，关于O2O的讨论不绝于耳。作为起家线下、转型线上，而今双线融合发展的代表，苏宁俨然已成智慧零售的领军者，苏宁零售云则是其在低线市场的O2O成功实践。

接入苏宁拼购供应链体系的“云店铺”，通过社群分享，体量更庞大，流量运营更成熟，在县镇以熟人消费为主的市场，融合实体门店和社交电商的双重优势，或成为苏宁零售云打开低线市场全品类下沉的“新武器”。

据了解，“云店铺”以虚拟货架的形式陈列海量商品，并支持店主线上分享、线下引导下单，真正构建起以4000个零售云店主为核心、本地居民为用户社群的私域流量圈，同时基于LBS，苏宁的“公域流量”也会覆盖零售云加盟商，并结合苏宁物流、售后等服务在下沉市场的布局，真正实现苏宁公域流量与店主私域流量共振，围绕用户形成“全生命周期”的产品和服务体系。

“赶上中秋节，一下午卖了60套大闸蟹。”江苏徐州黄集店的李老板称，推广大闸蟹、纸品等应季及生活产品，一方面是通过更多品类带动流量和销售，另一方面就是实现高频快消与低频家电的相互转化，提升坪效。

值得一提的是，苹果新款手机也在当天正式开卖，凭借全国4000家门店及线上云店铺的双线优势，已有不少零售云门店第一时间将新机带到了县镇市场。据了解，零售云店主一般都会有至少2-3个几百人规模的社交群，通过云店铺和云POS即可快速分享应季或特价商品，因为有门店背书或是熟人推荐，那些高频的商品同时也能带动门店家电和手机的销售。

业内人士分析，基于全国4000家门店的规模，苏宁零售云或已搭建1-2万个社群，有望覆盖全国500万人，而1万多名店员每天的社交分享也有望超过10万次。同时，相较于传统社交电商，零售云“云店铺”因为有门店、品牌和老板的信任背书，在流量运营、服务体验等方面更能实现用户的留存和转化。

据了解，目前零售云在各个地区均已设置专门的社群运营专员，同时也通过线上教学和线下集中培训以及到店带教等方式让零售云店长、店员等都能成为县镇里面数一数二的“KOL”和社群运营专家。

?“无论是门店动销，还是云货架、云店铺社群营销，零售云的供应链和渠道能力，都可以支撑老板们动动手指下单，‘一键’ToC，从根本上解决传统零售的库存、周转、供应链和物流等问题。”苏宁零售云集团总裁助理刘怀力表示，未来将在更多县镇市场推广门店线上线下融合，拓展非电品类，在下沉市场构建一条最完整、最高效的O2O工业品下行通道。

据悉，苏宁零售云还开启了“三城攻略”，推进零售云店进入县镇建材城，家具城、装饰城等，加强与关联业态的联动，持续催发县镇成熟商业生态圈的消费活力。

关键词： 苏宁 流量运营