成人在线教育市场存在广阔的发展潜力，有必要提高其行业地位

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(相关资料图)

随着移动互联网的日益普及，当下时代的人们可以凭借一部移动设备通过网页浏览随时了解相关信息。

和以往只能通过诸如电视、报纸等传统媒介渠道获得咨询的方式不同，这种方式有着较为快捷和便利的特点，甚至可以说做到了随时随地都能接收到相关信息。

人们对于网络的依存度也越来越高，人们生活中大量的时间消耗在互联网平台所提供的信息上，这种获取信息方式的变化也给普通人的生活带来深刻的变革。

在当前时代背景下，由于资讯传递速度的加快，人类社会的各个方面都受到了翻天覆地的影响，互联网技术的高速发展，不但加速了资讯的传播速度，还带来了种类繁多的资讯呈现方式。

其中自媒体作为一种新兴的资讯生成和传播模式，也随着电子信息技术的不断发展开始迭代升级。

在自媒体越来越受到大众欢迎的当下，人们通过自媒体获取的资讯越来越多的同时，它也在对社会生活的各个方面产生影响，小到柴米油盐，大到社会经济，都在这种背景下开始以新的面貌呈现。

虽然传统媒体在权威性方面仍然具有不可替代性，不过由于互联网技术催生下的新兴媒介的诞生，传统媒体传播信息的方式却有着被边缘化的趋势。

在互联网诞生的初期，传统媒体也曾经试图把触角延展到这里，不过其表现形式却大多依然沿袭着旧有的特点，这在一定程度上与互联网的便捷性有冲突。

在自媒体大潮席卷互联网之后，传统媒体也不得不开始对这种信息传播的新方式重视起来，以传统媒体实体作为主体，在新兴信息传播平台的载体上发布信息成为传统媒体介入到自媒体的一种方式。

新兴的自媒体平台同时也为很多个人和民间实体提供了发布信息的渠道，为获得更加广泛传播，这些个人或实体的创作能力也自然而然地被激发了出来，加上移动互联网的助力，从而造成了自媒体繁荣的现象，其影响力也越来越大。

移动互联网对传统成人教育课程营销带来了一定程度的影响，成人教育作为教培行业中极具潜力的市场，研究对基于互联网平台的成人教育课程营销策略探究就显得尤为重要。

一、关联营销策略

关联营销要求企业能够精准找到相关业务用户。对于关联营销的优化，HY公司的终端用户精准营销优化方案应从针对高学历年轻用户的关联营销、对现有平台课程差异化定位和加强渠道人员的销售培训三方面来考虑。

针对高学历年轻用户的关联营销

根据第四章终端用户画像不精准的实证分析结果可得出C类型用户人群的年龄主要分布在20岁至35岁之间，基本上为本科及本科以上学历。

在关联营销方面我们又可以针对这类用户人群重新进行分类，即分为高校金融专业应届毕业生或正处在证券公司的实习期且工作经验不到1年的学生，以及已经进入证券公司领导层的人群两类。

首先针对第一类用户群体，即高校金融或金融相关专业应届毕业生或正处在证券公司的实习期且工作经验不到1年的准毕业生；再来分析此类用户的其他维度信息，这部分用户人群户籍大部分在三、四线城市。

在一二线城市高校就读的应届毕业生或正在一二线城市的证券公司实习的人群，普遍缺乏相关行业的工作经验，学历层次基本上都是本科及以上，毕业后希望留在一线城市工作学习，且都面临就业和竞争上岗的压力。

基于此我们可锁定用户群体，即针对金融专业的在校大学生关联营销，根据数十年的行业从业经验很容易得出：最好的方式就是开设公开课。

公开课主要是针对特有人群在特定范围内，有组织、有规模地开展具有一定影响的展示课。其主要作用，是向特定人群展示教培机构的教学水准。

针对在校生的公开课形式一般有两种，首先就是以公益讲座的形式走进高校，在高校里进行的行业相关知识普及；其二是前期针对高校在校生做特定的宣传，以线上直播课程的形式定期举行。

在近几年，短视频行业飞速发展，其市场规模不断扩大，并且目前有超过上千亿的用户活跃在短视频平台上。

可运用HY公司在自媒体平台上开设的企业账号，转发协会关于考试的相关通知，如考试报名通知、考试注意事项、考试成绩查询通知，以及发布关于课程或者公司的精彩视频，吸引特定的人群关注。

与此同时，HY公司还应从现有的师资队伍里面挑选若干名具有能调动观众的情绪和有着丰富的社会阅历以及顾问方面的工作经验的讲师，之后对他们进行专业的培训，让他们成为平台的金牌讲师，并打造成平台的网红主播。

基本结论

研究HY公司为研究对象，该公司的营业额会受到其课程营销情况的影响，如果营销部门所采用的营销手段没有吸引到足够的渠道机构和终端用户，那该公司很可能会在短时间内被市场淘汰。

所以，对于HY公司来说，完善的营销体系和强大的执行能力将会是HY公司能否健康可持续发展下去的关键。

研究根据前人的研究成果和我国相关的文献资料，然后结合HY公司成人教育现阶段的发展状况，确定在研究中使用4Rs这一理论为基础理论，同时它也为文中的优化方案提供一个理论支撑，来使得文中给出的具体实施办法能够在实际中运用。

定性分析部分对HY公司行业竞争对手、行业经营环境进行剖析，并运用安索夫矩阵模型对公司经营现状进行了全面地阐述；定量分析这一部分可以分为优化方案的事先设计，之后是进行实际调查。

针对HY公司签约的渠道机构发进行问卷；整理公司现有的用户数据，并在目标市场对HY公司的签约合作机构进行了为期一周时间的实地观察和数据收集与整理。

依据调查结果显示，HY公司存在：无法与终端用户直接联系、渠道对于终端用户反馈拖延和遗漏、渠道维护客户积极性差、公司业务营收来源单一四方面问题。

文中对上述问题进行分析，找出产生上述问题的原因在于终端用户画像不精准、渠道经营流程不规范、渠道激励措施不足以及终端用户直招市场未打开。在得到结论之后，研究对优化目标进行了确认，以此来确定实际地优化方法的实施办法：

在关联营销层面，HY公司的终端用户精准营销优化方案主要从针对高学历年轻用户的关联营销、对现有平台课程差异化定位和加强渠道人员的销售培训三方面来考虑。

（1）在反映营销层面，HY公司终端用户反馈应答优化方案主要应从开发智能用户应答管理体系与建立终端用户个性化预警体系两个方面来展开；

（2）在关系营销层面，HY公司对于用户关系营销的维持，应从渠道关系激励稳固方案与提升终端用户的自我传播两个方面考虑；

（3）在报酬营销层面，对于报酬营销的优化方案，对于报酬营销的优化方案，HY公司的多方渠道合作共赢优化方案应从建立渠道分级管理体系、建立渠道差别化课程定价体系以及丰富产品线提供差异化服务三个方面考虑；

（4）为保证HY公司营销策略优化方案的顺利实施，公司应从人力资源、资金和技术三方面提供保障，对落实措施进行完善，以确保相应的方案能够落到实处，以此来解决现有的问题和改进公司中的不足。

研究中的不足

研究以HY公司开设的成人课程为研究对象，为了改进HY公司的营收能力，针对他们的课程营销进行了细致地研究，并对他们营销过程中的不足提出了优化方案，但因为笔者的专业知识所限，研究中还有很多的不足：

（1）用ZQCY资格证课程来模拟全平台课程的用户关系存在一定的局限性；

（2）从营销的角度来看，本行业较难有后续增值服务，所以在关系营销、反映营销层面积累的用户数据无法进一步变现。

（3）公司经营数据大部分来自2019年至今，可能对后疫情时的市场模拟具有局限性。

后续研究展望

在未来的工作和学习中，会更加深入地学习营销领域的专业知识，并结合自己工作中遇到的问题，加强对营销优化方法的理解进一步阅读和研究国内外的营销领域的成果，特别是对国外的相关研究成果了解较少，亟待补充。

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