文|白客观书

编辑|白客观书

菜市场抢购，大家都见过或者是身临其境过吧？

但大家一定没见过一个叫“钱大妈”的菜店品牌，每天门口排队的人从早到晚络绎不绝，结账的员工更是数钱数到手发酸。

生意爆火之后，“钱大妈”立马就趁热打铁在半年内开了1000家店。

(资料图)

然而，没过多久，钱大妈背后的加盟商却开始叫苦连天。

甚至有的人为了开店，亏了一套房，还有的店，只干了九天就匆匆关门。

“钱大妈”在全国开了有3000家，但足足有500个加盟商在寻求转让！

全国疯狂开店，顾客蜂拥而至，可为何钱大妈的店却难以维持下去？

钱大妈和它的众多供应商之间究竟存在着怎样的矛盾？

以“不卖隔夜肉”擦亮金字招牌

从某电商平台上可以得知，钱大妈生鲜超市，主要销售新鲜肉类及农副产品，如蔬菜等。

这个品牌之所以能在众多生鲜品牌中脱颖而出，主要得益于其直击人心的口号——“不卖隔夜肉”。

针对肉类而言，新鲜是至关重要的，在这一点上，钱大妈保证当天售完新鲜肉类，绝不过夜，让顾客购买时放心、食用时安心。

其实，“不卖隔夜肉”这个核心概念是由钱大妈的创始人冯冀提出的。

2012年，当时的冯冀还在广东东莞的一个小市场中经营肉类生意，同在这个市场的还有几家类似的肉类店铺。

店主经营肉类生意已经很长时间了，但生意一直不太火爆，只有在节假日才能卖出一些好价钱。

年纪渐长的冯冀觉得不能再这样下去了。

他在下班后仔细思考顾客来购买肉类的情景，许多顾客一进店就直接问道：“有现宰的猪肉吗？”

冯冀的回答通常是否定的，因为进货回来的肉一般不能在一天内售完，只能留到第二天或更长时间再出售。

而且到了夏天，炎热的天气会导致肉类在一段时间后变得有些萎缩，不再新鲜。

突然间，冯冀仿佛抓住了什么灵感。

于是，第二天，他在肉店门口挂上了一块红色的牌子，上面还写着几个醒目的大字“不卖隔夜肉”。

果不其然，这几个字开启了一种新的卖肉模式。

过去，冯冀的进货方式是整斤购买，而现在他只进一点货，仅够当天销售，如果有剩余的肉，就以低价售卖。

因为不卖隔夜肉的策略抓住了消费者的心理，大家都喜欢吃新鲜食品，因此冯冀的肉铺一度门庭若市。

消费者都去冯冀的肉铺购买，而其他摊位几乎无人问津。

换句话说，这个口号以及卖肉的新模式虽然使冯冀建立了自己的形象，但却损害了其他人的利益。

好景不长，因为“不卖隔夜肉”，冯冀的肉铺很快就遭人嫉妒，并被他人报复，导致冯冀的生意无法继续。

然而，冯冀不愿轻易放弃他辛苦树立的形象，既然这个地方容不下他，他就去别的地方重新开店。

只要他坚持不卖隔夜肉的宗旨，无论在哪里都能受到欢迎。

于是，冯冀离开了以前的市场，第一站，他来到了深圳。

至于为什么是深圳呢？也许那时的冯冀就认为，未来他的肉铺会越做越大，直到将自己的店开到香港。

在深圳，冯冀仍然以“不卖隔夜肉”的口号打招牌，没想到冯冀的理念恰好迎合了深圳人的饮食习惯，他的铺也因此越做越大，生意越来越好。

冯冀越来越赚钱，名声也越来越响亮。

在一个巧合的机会下，他与身边的人共同做了一个决定：那就是要开一家自己的连锁生鲜超市，名字就叫“钱大妈”。

第一家店开业后，“钱大妈”每天的顾客数量都在500人左右，顾客对钱大妈的食品普遍表示赞赏，钱大妈的口碑很快传开。

后来，钱大妈向社会开放了加盟权。

首先从深圳开始、到东莞、然后再到广东省内的其他城市，不到两年的时间，钱大妈加盟店已经开了近1500家。

这些店多数位于社区位置，成为老百姓最方便的生鲜零售店。

最重要的是，每家店铺门口都会写上"不卖隔夜肉"这五个字。

“不卖隔夜肉”就这样成为了成为钱大妈的标志，吸引着人们前来购买。

资本入场，扩张经营

众多大型商业集团都有资本的掌控，钱大妈也不例外。

当钱大妈的加盟店越来越多，很快，资本便看上了钱大妈。

许多投资者纷纷找到了冯冀，希望帮助他实现扩张。

从2015年至2019年，钱大妈进行了5轮融资，这些资金注入使得钱大妈开始了疯狂的加盟之路。

通过店铺的加盟情况，不难看出，钱大妈的发展速度可见一斑。

相关数据显示，钱大妈实体店数量已超过3000家，每月新增加盟店数量超过100间。

然而，这只是钱大妈生鲜连锁发展的一个小小开端，其加盟之路才刚刚起步。

据媒体报道，钱大妈将中国市场按照省份进行划分，并计划用较短的时间，就让每个地区都拥有钱大妈品牌的加盟店，最终目标是“向中国各省销售世界各地的蔬菜”。

通过研究钱大妈的商业模式，可以发现，钱大妈之所以能够在在如此短的时间内受到青睐并吸引了众多加盟商时，其独特的市场观念尤为重要。

其中，“不卖隔夜肉”就是钱大妈的核心竞争力。

为此，钱大妈采取了阶梯式的宣传降价策略：“每天晚上七点以后打九折，每隔三十分钟再降价，十一分钟后则可以免费送货”。

正因如此，在当前经济不景气的情况下，钱大妈能够逆势而上，吸引大量顾客。

人们争相前来，钱大妈生鲜的价格也水涨船高。

很多时候，商品甚至在打折前就以超过5折的价格被抢购一空，人们不再担心会出现隔夜商品的问题。

很简单，当天卖不出去的肉，总能在每天晚上的折扣时间被一扫而光。

钱大妈加盟店的数量越来越多，这得益于无数家庭和投资者的加入，才使得钱大妈取得了现在的规模。

然而，到如今，钱大妈蓬勃发展的背后却有许多加盟商不断抱怨，并纷纷表示他们后悔加盟钱大妈。

因为加盟钱大妈不仅没有赚到钱，最后还搞得倾家荡产。

那么，究竟背后隐藏着什么隐情呢？

理性很美满，现实很骨感

前面我们提到的，钱大妈加盟商的增长速度十分迅速。

然而，加入钱大妈之后，许多加盟商店主们却感到无语，他们开店不仅没有盈利，甚至还遭受了巨大的亏损。

一些店主表示，为了加盟钱大妈，他们将家里的一套房产套现。

可现实情况是，每个月不仅没有盈利，反而亏损了几万元，被迫向钱大妈维权。

还有些加盟商表示，不用说赚钱，一年下来亏损额就已经超过五六十万。

根据商业观察家对店主的采访，最离谱的情况是，有一间加盟店开业不到九天的时间，就无法继续支撑经营，不得不关闭。

在各大平台，我们都可以看到关于钱大妈店铺亏损的讨论；而在租房网站上，与钱大妈加盟店的有关的转让信息数量更是十分惊人。

据三茅网报道，全国大约有500位钱大妈加盟商在寻求转让。

考虑到钱大妈拥有三千多家门店，五百家店主转让的情况，这与钱大妈宣传的“3%-5%”的开店失败率形成了鲜明对比。

这些惨烈的数据揭示了钱大妈“加盟神话”的真相逐渐被揭露。

那究竟为什么，加盟商总是赚不到钱呢？有专家进行分析之后，指出以下三点：

一、比起经营，钱大妈更喜欢打造所谓的“品牌形象”

钱大妈在各个方面都致力于打造独特的“品牌形象”，从折扣促销到店铺装修，无所不用其极。

钱大妈的店铺外观具有高度辨识度，内部装潢也呈现出一致的风格。

然而，打造“品牌形象”是需要付出一定费用的。

钱大妈的店铺中，90%为加盟店，只有10%是直营店。

这意味着，大多数加盟店的店铺开销都需要店主自行承担。

为了保持统一的装潢风格，店主需要向钱大妈支付相当可观的装修和设备费用。

据报道，一个50平米的店铺装修费用高达25万元（5000元/平米），远远超过市场平均装修价格（1500元/平米）。

因此，也有人质疑钱大妈的装修价格是否合理。

除了装修费用之外，招聘店员也是一项重要开支。

一家钱大妈的店铺至少需要6名员工（店长、店员、助理、分割师等），这些人员的费用都由店主承担。

综合各项费用计算下来，加盟一家钱大妈店铺，至少需要店主投入四五十万元。

一旦店主对业务不熟悉，或者选址不当，就很容易面临亏损的风险。

二、适应性不足，补贴策略却降低利润

随着钱大妈在全国范围内的扩张，其打造的“品牌形象”所引发的问题变得更加明显。

毕竟，销售蔬菜是一项资本密集型的业务，涉及到运输、保鲜和处理等各个环节都需要资金支持。

钱大妈在广东取得的成功，离不开其建立的供应链系统，投入了巨额资金建设专属城市仓库，通过集中处理食材后再分发至店铺。

一旦供应链建立起来，钱大妈便通过快速开店、规模优势来压低价格。

此外，钱大妈每天都能销售一空，店铺越多，采购量也越大，从而更有底气降低价格。

这种经营模式使得钱大妈在广东的扩张势头迅猛，只要选址不太差，凭借低价优势，生意火爆并不困难。

然而，当钱大妈进入新的城市后，其优势就大为削减。

以配送中心为例，据业内人士透露，一个配送中心的成本大约在2000万元左右，这还不包括与蔬菜供应商和品牌合作的成本。

因此，在一些新兴城市，由于店铺数量较少，钱大妈难以压低价格，其采购成本甚至高于菜市场的售价。

可矛盾的是，为了保持“低价”的品牌形象，钱大妈不仅要求加盟商增加订货量，还强制要求加盟商提供补贴。

如果再加上晚间的打折促销，店铺的利润损失将进一步扩大。

为了追求极致的低价，钱大妈赚得盆满钵满，苦不堪言的只有加盟商。

三、疯狂线下扩张，线上竞争力薄弱

最后一点，钱大妈面临来自线上竞争对手的挑战。

钱大妈之所以能够快速扩张店铺，却没有资金短缺的主要原因是其“统一”的经营模式。

不论是重庆的店铺还是广东的店铺，钱大妈销售的商品几乎完全相同。

为了节省成本，钱大妈采用了“精益求精”的策略，用较少的产品类别赚取更多的利润。

然而，当钱大妈进军线上市场时，它显得格格不入。

例如，钱大妈在北京的某家门店，线上提供的产品种类仅有100个，秒杀单品更是仅有3个，远不及美团优选、多多买菜等竞争对手。

而像纸巾、拖把等日常用品更是几乎没有存在。

根据广东消委会的一项问卷调查显示，钱大妈的线上商城排名倒数第三，主要原因是产品种类的匮乏和平台功能的不足。

对于那些不愿外出购物的年轻人来说，除了价格便宜，便利性也至关重要。

然而，钱大妈在线上市场上面临许多难题，因为它并不“方便”。

结语

在品牌扩张的疯狂过程中，很多品牌由于缺乏经验等原因，会被暂时的成功冲昏头脑，盲目进军市场，没有认真考虑各种客观因素，最终以惨淡的结果退场。

甚至有些店主为了回收成本，开始采取投机取巧的方式，用低质次品替代优质产品，用隔夜肉冒充新鲜肉，给消费者的口碑造成了损害。

这些案例在奶茶、餐饮等行业中频频发生。

事实上，便宜是取胜的一个必要因素，但并不是根本因素。

只有提供完善的服务和物美价廉的产品，才能够支撑社区团购的基础，无论是一个品牌的规模，还是一家店铺的经营，都是如此。

在塑造品牌形象之前，提供优质的服务才是最重要的。

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